روش مصاحبه نردبانی در تحقیقات بازار به چه معنی است؟

چگونه تحقیقات بازار انجام دهیم
ژانویه 27, 2020
راهکارهای یافتن مشتری در کسب و کارهای جدید
ژانویه 27, 2020

روش مصاحبه نردبانی در تحقیقات بازار به چه معنی است؟

افرادی که در زمینه بازاریابی فعالیت دارند ، الگویی را طراحی کرده اند که از طریق آن به انگیزه خرید مشتریان و ارزشهای به دست آمده از فروش محصول می پردازند.

این مدل به بررسی و ارزیابی رفتارهای مشتریان می پردازد. اطلاعاتی که در مدل نردبانی به دست می آید از طریق مصاحبه با مشتریان حاصل می شود. مصاحبه ها روشهای کیفی جمع آوری اطلاعات هستند و در روش نردبانی شما مصاحبه را تا جایی ادامه می دهید که مشتری شما به دو نکته تأکید کند. زمانی که مشتری شما از بین عوامل بسیار زیادی که وجود دارند تنها به دو عامل اشاره کرد می توانید مصاحبه را به اتمام برسانید. معمولاً سوال مصاحبه با یک سوال بسیار کلی مانند اینکه ” چه دلایلی دارید که موجب شده شما این محصول را انتخاب کنید؟ ” شروع می شود و این سوال کلی به قدری ادامه پیدا می کند تا فقط دو عامل را مشتری شما تکرار کند.

هر گاه این تکرار به وجود آمد زمان خاتمه مصاحبه است و باید این عوامل به دست آمده را شروع به تجزیه و تحلیل کنید.

معمولاً سه ویژگی عمده هستند که می توانند مشتریان را به خرید ترغیب کنند و بهتر است در بین عوامل مختلف به فکر تجزیه و تحلیل این سه ویژگی عمده باشید.

یک) محصول شما چه خصوصیاتی دارد؟

اولین مرحله از مراحل مدل نردبانی شما ، ویژگیهای محصولتان است که برای مشتریان قابل تشخیص و تمیز از سایر محصولات است. مشتریان شما بسیار تیز بین هستند ، آنها به سادگی و سریع متوجه می شوند که محصول شما را می پسندند یا نه؟ همچنین آنها به سرعت متوجه تفاوت محصول شما با سایر محصولات می شوند. مشتریهایی که یک محصول خاصی را به دلیل ویژگی آن انتخاب می کنند  دقیقاً از این عنصر برای انتخابشان استفاده می کنند. به عنوان مثال ، ممکن است مشتری شما بگوید من به دلیل اینکه این یخچال طراحی زیبایی دارد آن را انتخاب می کنم ، یا اینکه بگوید به  دلیل ویژگیهای قسمت فریزر آن که بسیار برایم کارآیی دارد آن را انتخاب می کنم.

دو) چه سودی از این ویژگیها حاصل مشتری می شود؟

مشتریان به دنبال این هستند که ویژگی محصول شما تا چه اندازه برایشان مفید است. اگر شما درب به خصوصی را طراحی کرده اید ، ماشین مخصوصی را طراحی کرده اید یا یخچال و تلوزیون خاصی را تولید و طراحی کرد ه اید ، این ویژگیها به چه درد آنها می خورد و آیا برایشان سودمند است یا نه؟ مثلاً این فرد از فریزر استفاده زیادی دارد و این قسمت از محصول برایش بسیار مهم است.

سه)  این ویژگی چه ارزشی برای آنها دارد؟

هر ویژگی که محصول شما دارد در نهایت مشتری به این فکر می کند که این سودی که از محصول شما برای او به دست می آید چه اندازه ارزشمند است؟ در همین مثالی که در بالا گفته شد فردی که فریزر یخچال برایش مهم است و به سودی که برایش دارد فکر می کند در نهایت به این فکر می کند این سودمندی چه ارزشی برای او دارد. فریزر یخچال برای او این امکان را فراهم می کند همیشه بتواند غذاهای خانگی آماده شده را در فریزر نگهداری کند و به جای خرید فست فود از غذاهایی که قبلاً در فریزر نگهداری کرده به سرعت بتواند غذای مناسب تهیه کند. پس تهیه غذای سریع و مناسب خانگی ارزش زیادی برایش دارد. به همین دلیل ارزش حاصل از این سود یخچال را بالا می بیند و اقدام به خرید می کند.

در سوالاتی که در مصاحبه نردبانی پرسیده می شود دقیقاً باید به این سه عامل پرداخته شود و سوال کلی را به سمت پاسخ گویی به این سه سوال پیش ببرید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تحقیقات بازاریابی